기업 성과가 성장하지 않는 이면의 진실은 무엇인가?

2020년 8월 31일 오후, 중국건축장식협회가 주관하고 Material Application이 주최하는 제10회 중국 부동산 및 범홈 가구 산업 국경 간 전시회 "뉴 블루오션, 빅 브랜드"가 개최되었습니다. 중국 건축 장식 협회 및 중국 도자기 네트워크 산업 서밋과 2020년 "건축 및 위생 도자기 10대 브랜드" 시상식이 항저우 국제 엑스포 센터(2016년 항저우 G20 정상 회의의 주요 장소, 항저우에서 성대하게 거행되었습니다. 중국). 이번 행사에는 주택 건축자재 업계의 실질적인 마케팅 리더이자 공상연맹 가구 및 장식 상공회의소 대형 상업 위원회 수석 컨설턴트이자 광저우 Jianzhong 기업 경영 컨설팅 유한 회사의 설립자인 Hou Dingwen이 초대되었습니다. 기조연설을 하려고요.

Hou Dingwen은 연설에서 "성장 사고"를 주제로 풍부한 실제 마케팅 경험과 사례를 통해 세라믹 브랜드 대표자 및 딜러 그룹을 대상으로 업계의 현재 개발 상태와 미래 동향을 해석했습니다. 그리고 제안된 솔루션.

다음은 Hou Dingwen의 연설 "Growth Thinking"의 전문입니다:

성장은 비즈니스의 운명입니다

기업은 탄생부터 영원한 운명, 즉 성장을 마주하게 됩니다. 인간의 본질이 성장이듯이, 기업의 본질은 성장입니다. 기업은 매우 현실적입니다. 전문경영인으로서 기업에 성장을 가져오지 못한다면 당연히 해고될 것입니다.

15년 전에는 집을 사는 것만으로도 많은 돈을 벌 수 있었고 하루에 백만 달러씩 가치가 설명할 수 없을 정도로 증가했습니다. 지난 20년 동안 중국 부동산 산업의 눈부신 발전은 주택 건축자재 산업의 20년 급속한 성장으로 이어졌습니다. 이는 귀하의 능력을 나타내는 것이 아니라 올바른 기회를 잡았다는 의미일 뿐입니다. 2019년, 홈퍼니싱 산업 전체는 고성장과 저성장 사이의 전환기에 들어섰습니다. 토지 재고가 점점 작아지기 때문에 채널 구조가 큰 변화를 겪었습니다. 부동산 개발업자들이 자재를 장식하고 판매하기 시작했으며 트래픽이 대량으로 강탈당했습니다. 전염병이 오지 않더라도 업계는 여전히 그러한 변화를 겪을 것입니다. 전염병은 단지 10배만 가속시켰을 뿐입니다. 그러므로 당신의 성과가 좋지 않은 것이 전염병 때문이라고 말하지 마십시오.

업계 대부분의 기업이 올해 하락한 이유는 세 가지입니다. 첫째, 시장 대응 능력과 위기 대응 능력이 부족합니다. 둘째, 회사 자체의 기반이 열악합니다. 셋째, 사장의 생각이 시장 상황을 따라가지 못했습니다. 시대의 변화. 지금은 최악의 시대이면서 동시에 최고의 시대이기도 합니다. 모든 위대한 기업은 최악의 상황에서 탄생합니다. 장식, 재료, 가구 등 우리 업계의 모든 제품은 다시 실행할 가치가 있으며 모든 제품은 다시 실행할 가치가 있습니다.

비가 내리기 전에 지붕을 고치고, 기업은 동향을 파악해야 한다. 많은 회사들이 재해에 직면하면 생존할 수 없기 때문에 "지붕 수리"를 하러 옵니다. 비용이 너무 많이 듭니다. 다음 세 가지 어리석은 생각을 기억하십시오. 첫 번째 생각은 당신이 도자기와 특정 고정 제품을 판매하고 있다는 것입니다. 판매원의 실적 부진은 전염병과 외부 요인으로 인해 발생하며, 세 번째는 모든 무능함을 불가항력에 빠뜨립니다.

사람은 자신이 아는 것 이상으로 돈을 벌 수 없습니다

사람의 지식이 당신의 부 능력을 결정하지 않는다는 점을 모든 사람에게 말하고 싶습니다. 끊임없이 인식을 깨뜨리는 사람이 되는 방법, 세 가지 습관을 알려드리겠습니다. 첫째, 매달 한 권의 책을 고집하고, 둘째, 매달 몇 명의 전문가를 찾아 심도 깊은 소통을 하고, 업계 외부의 더 많은 사람들을 찾으세요. , 작년 6 월에 저는 Li Jiaqi의 생방송 팀에게 생방송을 연구하도록 요청했습니다. 이틀 전 Kuaishou CEO와 세 번째로 올바른 생각, 올바른 마음, 올바른 마음 챙김을 갖는 방법에 대해 논의했습니다. , 그리고 올바른 행동. 이 힘이 모일 때만 불편함을 느낄 것입니다.

2020년 업계 키워드

첫째, 전염병의 불확실성입니다. 전염병은 일년 내내 지속되며 사라지지 않을 것입니다. 그렇다면 사람들이 전염병에 저항하는 가장 효과적인 방법은 무엇입니까? 저항력을 향상시키고 면역 체계를 강화하는 것은 비즈니스에서도 마찬가지입니다. 저는 직원과 고객 앞에서 항상 다음과 같은 가치를 전달해 왔습니다. 회사가 시장에 상장되어 있든 없든 우리는 항상 최고의 회사가 되어야 합니다. 끊임없이 마음과 뜻을 닦고, 풍랑에 직면할 때 침착하고 편안할 수 있도록 자신을 강화하십시오.

두 번째는 렌런 라이브 방송입니다. 세라믹 업계에서는 대량으로 생방송을 진행하기 시작했지만 생방송 데이터가 비현실적이고 효율성도 높지 않습니다.

셋째, 시장 경쟁이 10배나 증가했습니다. 전염병 이후 세라믹 산업의 시장 경쟁은 2019년에 비해 10배나 증가했습니다. 이 빠른 속도를 감당할 수 있습니까?

넷째, B사이드가 빠르게 발전하고 있다. 세라믹 업계에서는 B사이드를 하지 않으면 미래가 없다는 목소리가 급격하게 높아지고 있다. 사실 5년 전에는 토지가 점점 줄어들고 부동산 개발자들이 수익을 늘리기 위해 집 장식과 자재를 모두 했기 때문에 B면이 확실히 상승할 것이라고 예측했습니다. 3년 안에 완전히 장식되지 않을 정교하게 장식된 주택에 대한 국가의 정책은 주택이 50%를 차지할 것이며 이는 놀라울 정도로 높습니다.

다섯째, 신속한 제품 반복(헬스/스마트)과 제품의 멀티 시나리오 운영 반복입니다. 실제로 크다슬라브의 상승은 세라믹 타일 제품의 멀티 시나리오 적용에 따른 것이지만 일반 홈퍼니싱 업계의 추세를 따르는 현상은 한 사람이 큰 슬라브를 만드는 데 성공하면 모두가 큰 슬라브를 만들기 시작합니다. 현장에 있는 기업들에게 한 가지 조언을 드리고 싶습니다. 따라하기보다는 남다르다는 것입니다. 세라믹 산업에는 어떤 다른 응용 시나리오가 있는지, 어떤 제품 반복 가능성이 있는지, 어떤 건강 가능성이 있는지 명확하게 연구해야 합니다.

여섯째, 낡은 개혁이 급속히 개선되고 있다. 지난 2년 동안 구식 시장은 매우 빠른 속도로 성장해 왔으며 그 비율도 점점 더 높아지고 있습니다. 구식 시장은 순수한 소매 시장이고 사람이 많지 않습니다. 그것을 잡아.

성과 성장이 왜 어려운가요?

실적 성장이 어려운 이유는 다음과 같은 5가지 요인 때문일 것입니다. 첫째, 제품과 마케팅 모델의 동질성입니다. 둘째, 홈데코레이션, 입주패키지 등 B사이드의 등장으로 소매입구가 바뀌었다. 즉, 하드데코레이션 하우스에 종사하는 부동산업체, 홈데코레이션업체에 종사하는 등 일련의 행태가 나타났다. 장식으로 인해 B면이 상승했습니다. 세 번째는 산업이 저성장 또는 역성장 시대로 진입하는 전환점이다. 넷째, 마케팅 모델은 매우 빠르게 반복됩니다. 처음부터 세라믹 산업은 관리도, 매장 이미지도 없었으나 지금은 매장 프로모션, 디자이너 마케팅, 전문 컨설팅 등을 하고 있습니다. 이제는 더 이상 세라믹 타일 제품이 아닌 홈퍼니싱 제품을 판매하게 되었습니다. 다섯째, 소비자가 변화하고 매장 방문량이 크게 감소했습니다. 사실 소비자 수가 줄어든 것이 아니라 전체 교통량이 증가하고 있는 것이지, 단지 교통량이 분산되고 승객 흐름이 단절된 것일 뿐입니다.

표면적으로는 위와 같은 이유로 실적 성장의 어려움이 발생하지만 사실은 두 가지 진실이 있다.

첫 번째 진실은 시장의 변화에 ​​따라 사장의 생각은 변하지 않았다는 것입니다. 사장님, 판자가 두 개 있는데 하나는 천장이고 다른 하나는 바닥이에요. 천장은 상사 자신이 회사 성장에 가장 큰 장애물이 된다는 것입니다. 왜냐하면 그는 배우거나 반복하는 것을 좋아하지 않기 때문입니다. 바닥은 그가 회사, 특히 우리의 매우 전통적인 도자기 분야에서 좋은 일을 하고 싶어한다는 것을 의미합니다. 업계에서는 보스가 게임에 참여해야 합니다.

두 번째 진실은 변화와 반복을 위한 조직의 역량이 확립되지 않았다는 것입니다. 기업의 DNA는 전략을 결정하며, 전략은 조직의 반복을 통해 보장됩니다. 많은 상사들이 매년 전략적 보고서를 작성하지만 조직 보고서를 작성하지 않습니다. 인재가 없으면 조직의 반복을 구현할 수 없습니다. 조직 아래에는 제품과 비즈니스 흐름이 있고, 제품과 비즈니스 흐름 아래에는 기능과 표준이 있으며, 기능과 표준 아래에는 순환과 연결성이 있습니다. 한의학에는 통증이 없다는 말이 있고, 보편성은 통증이 없다는 뜻이다. 상사가 이토록 고통스럽고 얽매이는 이유는 모든 링크가 차단되고 상사가 매일 '판사'이기 때문이다.

그래서 많은 기업이 개발에 어려움을 겪는 이유는 첫째, 상사 자신이 '천장'이 되었고, 둘째, 조직이 반복하지 않았기 때문입니다. 낡은 총으로는 새로운 혁명을 일으킬 수 없다. 새로운 총이 있어야 한다사람과 새로운 피.

오늘날 시장 문제의 본질은 무엇입니까?

오늘날 우리 시장의 문제의 본질은 무엇입니까? 이는 시장 규모의 문제가 아니다. 중국 범가구 산업의 시장 규모는 4조 3300억 규모다. 제품이 나쁘다는 것이 아니라 어떤 제품이든 계속 사용할 수 있습니다. 혁신하고 반복하는 방법은 활력입니다. 특히 작은 브랜드가 큰 브랜드를 따라가서는 안 됩니다. 예를 들어, 노벨이 제품을 만들면, 노벨의 규모의 경제로 인해 그 제품의 비용은 귀하의 제품보다 낮아질 수 없습니다. 그것을 해라. 따라서 따르는 대신 다르게 ​​행동하십시오.

우리의 본질적인 문제는 네 가지입니다:

첫째, 소비자가 변했습니다. 과거에는 소비자가 온라인으로 세라믹 타일을 구매한다는 것은 상상할 수 없는 일이었지만 오늘날 소비자는 반드시 온라인으로 세라믹 타일을 구매하게 될 것입니다. 90년대 이후 세대가 주인공이 됐고, 80년대 이후 세대가 은퇴를 앞두고 있다. 70년대 이후라고 하지 말고 00년대 이후 세대가 나온다. 포스트00세대는 올해로 스무 살이 되고, 지금부터 5년이 결혼과 훈장의 성수기가 된다. 이 시대의 소비자는 변했지만, 당신은 변하지 않았습니다. 세라믹 산업은 여전히 ​​거리 표지판 광고에 열중하고 있습니다. 모바일 단말기 광고는 어떻게 하는지, 컨텐츠 마케팅은 어떻게 하는지 공부해야 합니다. 공부하지 않으면 탈락할 것 같은 불안감을 느껴야 합니다.

둘째, 판매 채널이 완전히 바뀌었습니다. 과거에는 판매 채널이 도자기 쇼핑몰이나 홈퍼니싱 매장이었습니다. 오늘날 판매 채널은 부동산 개발업체, 가정 장식 회사 또는 소비자가 아직 거래를 완료하지 않은 주거 커뮤니티일 수 있습니다. 향후 사업을 잘 수행하고 귀하와 소비자 사이의 라스트 마일을 파악하기 위해서는 첫째, 고객과 빠르게 소통하는 방법, 둘째, 고품질 콘텐츠 마케팅을 활용하여 고객 신뢰를 얻는 방법, 그리고 셋째, 신뢰는 성공의 열쇠입니다.

셋째, 경험치 요구사항이 변경되었습니다. 예전에는 타일을 구매하는 경험이 쇼핑가이드가 창고에서 타일을 꺼내어 보는 것 정도였지만, 이제는 실제 공간이 되고, 모델룸이 되고, 3D효과가 되고, 심지어는 직접적인 모바일 체험까지 되는 경험이 되었습니다. 이 시대는 많이 변했다.

넷째, 서비스 요구 사항이 완전히 변경되었습니다. 예전에는 매장에 디자이너가 있는 것이 좋은 서비스였지만 이제는 방문판매부터 렌더링, 가공, 유지보수까지 완전한 폐쇄 루프를 갖추고 있습니다. 판매 후.

시장 변화에 따른 4가지 주요 현상

시장 변화에 따라 흔히 나타나는 네 가지 현상은 다음과 같습니다.

(1) 기다렸다가 수동적으로 살펴보세요. 많은 상사들이 올해 전략은 버티는 것이라고 말하고 싶습니다. 회사가 버틸 수 있을 것 같나요? 상사가 되는 것은 큰 책임이며 되돌릴 수 없습니다. 그렇지 않으면 기업은 살아남을 수 없다.사장이 아니면 전문경영인도 공격해야 한다. 수비하면 경력주기가 크게 단축되고 가격도 곤두박질친다.

(2) 변화의 추진력을 활용하세요. 젊은이들을 위한 길을 마련하고 변화를 위한 상황을 활용하십시오. 모든 기업이 미래에 무엇을 할지 고민하고 있는 시기입니다. 전략은 미래에 무엇을 할지 공부하는 것이 아니라, 미래에 무엇을 잘할지를 연구하는 것입니다.

(3) 사업을 확대합니다. 많은 사람들이 맹목적으로 장사를 늘리는데, 딜러들은 세라믹 타일을 만들기가 쉽지 않다고 생각하여 욕실 용품을 제작하고 대행사로 맞춤 제작합니다. 사람들은 평생을 포위효과 속에서 살아가며, 조직분열과 전략방향을 생각하지 않고, 사업논리를 생각하지 않고 맹목적으로 사업을 늘리는 것은 부담이다. 맹목적인 다각화는 종종 기업에 큰 부담을 안겨줍니다. 우리는 다각화의 본질에 대해 명확하게 생각해야 합니다.

(4) 급히 의사의 진료를 받아야 합니다. 이 업계에는 세 가지 이상한 현상이 있습니다. 첫 번째는 스스로 할 수 없으면 신을 고용하고 전문 관리자를 찾아 들어와야 한다는 것입니다. 두 번째는 전략적 포지셔닝을 위한 컨설팅 회사를 찾는 것입니다. 하지만 이들 중 어떤 것이 성공했습니까? 과거 4P 시대(채널, 가격, 제품, 프로모션)의 마케팅 사고는 오늘날의 시대에는 더 이상 적합하지 않습니다. 전략 회사에 전략 보고서 작성을 요청하는 것은 기본적으로 주택 건축 자재와 같은 회사에 돈 낭비입니다. 세 번째 이상한 현상은 어떤 제품이 잘 팔리는지 보면 추세를 따라가는 것입니다.

2020년 실적 성장을 달성하는 방법

2020년 실적은 어떻게 성장할까요? 4가지 아이디어를 알려드리겠습니다.

(1) 제품의 성능을 요청합니다. 어떤 종류의 제품 조합이 있고 어떤 종류의 애플리케이션 시나리오가 있는지 생각해 보세요. 벽돌을 벽돌로 팔지 말고, 벽돌을 땅에 쌓을 생각만 하지 말고 왜 벽돌이 돌을 완전히 대체할 수 없는 걸까요? 제품의 성능을 요구하고, 다중 시나리오 응용 프로그램을 구현 및 연구하고, 응용 솔루션을 연구하는 것이 매우 중요합니다.

(2) 모델 혁신의 성과를 요청합니다. 항상 상사와 몇몇 베테랑들과 함께 맹목적으로 생각하지 말고, 모델을 혁신해야 합니다. 중국에서는 다양한 비즈니스 모델이 많은 기적을 만들어낼 수 있기 때문에 모두가 다양한 비즈니스 모델의 혁신에 대해 고민해야 합니다. 세상의 모든 것에는 유래가 있다. 유래를 찾으면 돌파할 수 있다

(3) 조직 효율성을 통해 성과를 요구합니다. 기업에 공무원이 너무 많으면 조직의 효율성이 낮다는 것을 알았습니다. 기업이 효율성을 갖는 것은 매우 중요하며 효율성이 최우선 과제입니다. 기업의 조직 효율성을 바꾸는 방법은 무엇입니까? 플랫폼 조직을 구축하세요. 경영의 최고위는 사람을 관리하는 것이 아니라 회사를 플랫한 플랫폼 조직으로 만드는 것입니다. 플랫폼 조직에서는 회사에 대한 가치와 기여도를 데이터로 검증하는 것이 플랫폼 조직의 논리입니다.

(4) 전체 네트워크 마케팅에 성과를 요청하세요. 회사가 10년 만에 500만 달러에서 10억 달러로 돌파한 사례를 말씀드리겠습니다. 이 10억에는 B면 매출이 포함되지 않고 C면 매출만 포함됩니다. 어떻게 이루어 집니까? 본사를 제휴회사로 전환하고 가스레인지를 1000위안 + 운송비에 구입하고 운영비 3점을 대리점에 직접 추가하면 모든 대리점이 이 가격에 판매하게 됩니다. 회사는 사업 완료율을 기준으로 유통업체의 순위를 정하며, 유통업체가 2년 연속 사업의 90%를 완료하지 못하는 한, 주주 플랫폼에서 탈퇴합니다. 이러한 방식으로 모든 유통업체가 하나로 통합되어 세계의 기적을 달성합니다. VIVO 및 OPPO 휴대폰도 채널 파트너십 시스템을 사용하여 판매 분열을 달성합니다. 그래서 세라믹 산업이 변화하고 더 많은 혁신을 해야 한다고 생각합니다. 영원한 진리를 기억하십시오. 고객이 어디에 있든 항상 고객과 빠르게 연결됩니다. 고품질 마케팅을 사용하여 다른 사람들에게 귀하의 능력을 설득하고 궁극적으로 판매를 빠르게 전환하십시오.

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이 시대에는 기업이 버틸 수 없습니다. 오직 진보, 오직 변화, 혁신과 변화만이 모든 것의 아름다움을 가져올 수 있습니다. 모든 사람은 변화를 두려워합니다.이것이 인간의 본성입니다. 누구도 변화를 받아들이지 않습니다. 그리고 세상에서 가장 위대한 창조는 변화 때문이라고 말씀드리고 싶습니다. 불확실성은 우리 삶에서 피할 수 없는 것이 아닙니다. 그러므로 우리가 함께 변화하고 창조하며, 불확실성을 확실함으로 바꾸고, 불확실성을 하나씩 만들어가며, 그것을 확실함으로 바꾸는 것이 진정한 삶의 의미입니다. 우리 함께 성장하고, 함께 노력하여 인식을 깨고, 인식보다 더 많은 돈을 벌자!