"위에 천국이 있고 아래에 소주와 항저우가 있습니다." 번영하는 강남 지역과 화동 지역은 언제나 그랬습니다. 상인들로 가득 찬 전쟁터. 쇼핑몰은 전쟁터와 같습니다. 불산의 많은 강력한 세라믹 타일 브랜드 제조업체는 최근 몇 년 동안 시장을 장악하기 위해 날뛰었습니다. 많은 수의 오래되고 강력한 기업이 낮은 운영과 조용한 재산 창출에서 벗어났습니다. 과거에는 블록버스터와 동부 탐험에 이르기까지 서부에서는 광고와 선전을 수행할 뿐만 아니라 전 세계의 도시와 영토를 정복하고 포위합니다. 장쑤성(Jiangsu Province)의 수도인 난징(Nanjing)은 자연히 거의 모든 포산(Foshan) 브랜드 제조업체의 눈에 전략적 요새의 지위를 갖고 있습니다.
"희망이 클수록 실망도 커집니다." 최근 난징 시장은 "이해할 수 없는 상황"이었습니다. "그리고"불확실성"은 많은 새로운 2급 브랜드와 처음에 성공적으로 변모한 수많은 강력한 기업에 상당한 "불친화성"을 보여주었습니다. 한동안 불산의 많은 오래된 강력한 기업이 패배하여 실제로 그들을 향한 불산 제조업체.
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그럼 왜 이런 상황이 발생하는 걸까요? 이 상황을 해결하기 위해 무엇을 할 수 있습니까?
Foshan Dabo Enterprises의 혼란과 높은 기대감으로 중국 도자기 네트워크의 "채널 분열"Market First 터미널 연구팀은 난징을 심층 방문하여 약 15개의 세라믹 타일 유통업체를 인터뷰한 결과 다음과 같은 생각을 갖게 되었습니다.
첫 번째 , 상당한 경제적 힘을 가지고 있는 불산 브랜드가 왜 난징에서 성공하지 못하는지 살펴 보겠습니다.
NO.1: 난징은 두 가지 유형의 세라믹 타일, 즉 1차 브랜드에만 기회를 제공합니다. 또는 매우 비용 효율적입니다
사실 '일류 브랜드 아니면 초가성비'라는 시장 양극화 추세가 독특한 것은 아닙니다. 난징 시장의 일부 특성은 실제로 현재 또는 미래 시장의 성격을 명확하게 표현한 것입니다. 이는 완전 경쟁 후에 나타나는 소비 등급에 의해 발생합니다. 하지만 난징처럼 경쟁이 치열한 도시에서는 본토나 심지어 서북부 지역보다 성과가 더 직접적이고 시급하며 피드백도 일찍 나온다.
그 이유를 찾는 것은 어렵지 않습니다. 한편으로는 난징의 브랜드 운영 비용이 여전히 높습니다. 일년 내내 (난징 시장에 대한 온라인 기사 참조), 임대료, 창고, 운송, 노동, 채널 개발 등은 모두 다른 유사한 도시보다 높으며 매장 임대료도 상하이에 가깝습니다. 2차 또는 3차 브랜드를 운영하기 위한 에이전트의 투자는 성숙한 1차 브랜드를 운영하는 것보다 적지 않습니다. 반면 난징의 많은 1차 브랜드는 규모가 작아져 시장을 장악합니다. 2·3차 브랜드 시장점유율, 2차 브랜드 3차 브랜드는 1차 브랜드에 비해 브랜드 인지도와 브랜드 잠재력 측면에서 열위에 있다. 요약하자면, 제정신의 에이전트는 제조업체가 브랜드를 운영한다는 사실에도 불구하고 2차 및 3차 브랜드 운영에 많은 투자를 하지 않을 것입니다.그것은 강력한 기능을 가지고 있으며 제품의 품질이 우수합니다.
NO.2 제조업체 간의 관계가 긴장되고 갈등이 점점 심화되고 있습니다
난징 대리점과 브랜드 제조업체 사이에 쉽게 갈등이 발생하여 많은 Foshan 브랜드가 난징에서 직접 판매하게 된 것으로 보입니다. 난징시장 대리점이 없는 이유 중 하나.
우선, 난징은 한때 장쑤성 북부에서 가장 큰 도자기 도매 시장 중 하나였습니다. 10년 전 현재 Yuhuatai Banqiao Hongyang 건축자재 도시의 연간 세라믹 타일 생산량은 60억에 달했습니다. 당시에는 브랜드 컨셉이 아직 완전히 나타나지 않았고 세라믹 타일은 주로 도매였습니다. 당시 난징 도매시장은 반경이 거의 500km에 달할 정도로 엄청났습니다.
요즘은 물류의 편리함으로 인해 난징시장의 도매기능이 날로 줄어들고 있습니다. 하지만 그것은 도매시장에서 시작되었습니다. 수많은 실무자들과 심지어 온 사장님들도 현재 세라믹 타일 브랜드 에이전트의 주력이 되었습니다. 채널 모델에는 여전히 일부 예약이 있습니다. 예를 들어, 유통 모델은 여전히 다양한 현재 채널의 큰 부분을 차지합니다. 유통 모델이 큰 비중을 차지하고 있으며, 많은 브랜드가 오늘날 많은 브랜드에서 요구하는 모델과 상당히 다른 비교적 전통적인 유통 모델을 여전히 사용하고 있습니다. 한동안 조정이 어려운 것은 정상입니다.
일부 포산 브랜드는 대리점을 우회하고 유통업체와 직접 연결하여 도시 및 싱크 채널을 정복하고자 합니다. , 이는 에이전트의 유통 경로에 일정한 영향을 미치고 난징 에이전트와 제조업체 간의 갈등의 원인이 됩니다.근본 원인 중 하나는 제조사 관계 악화다.
둘째, 난징의 브랜드 운영에 대한 투자는 막대하며 다양한 압력으로 인해 생산량이 반드시 비례하지는 않습니다. 에이전트의 투자는 점점 더 조심스러워지고 있습니다. 그러나 전략적 배치 요구와 브랜드 홍보 요구로 인해 제조업체는 에이전트에게 투자 증가를 요구하므로 두 당사자 간의 갈등이 발생합니다.
셋째, 포산 브랜드 제조업체에서 파견한 일부 대리점이나 영업사원은 포괄적인 품질과 의사소통 기술이 제한되어 있습니다.힘든 에이전트를 대하는 태도이로 인해 에이전트와 제조업체 간의 갈등은 결국 관계가 무너질 때까지 심화되었습니다.
NO.3 난징 세라믹 타일 에이전트는 한 사람처럼 보이지만 실제로는 그룹입니다
난징에서 세라믹 타일 대리점 판매에 종사하는 대부분의 사람들은 지역 문화에 속하지 않은 Fujian 및 Wenzhou 사람들입니다. 특징적으로 이들 온주족이나 복건족은 대부분 동료 마을 주민, 친척, 친구 등 서로 '촌장과 꼬리' 관계를 맺고 있으며, 정보 교환이 매우 빠르고 편리하며 같은 지역 사람들 사이에 신뢰가 형성되어 있습니다. 매우 높습니다. 따라서 브랜드 제조업체의 경우 보이는 에이전트는 한 사람일 수도 있지만 실제로는 그룹인 경우가 많습니다! 제조업체 간에 부정적인 의견이 있어 브랜드와 에이전트 간의 최종 성공적인 협력이 실패하게 되면 브랜드 제조업체가 이 그룹의 사람들에게 부정적인 영향을 미칠 가능성이 매우 높습니다. 이것이 일부 브랜드가 에이전트를 잃는 이유입니다. 그 이후에는 다른 대리점을 찾기가 매우 어려웠고 일부 브랜드는 결국 난징에서 사라졌습니다. 물론 좋은 관계가 있다면 긍정적인 피드백도 연쇄적으로 연결될 것입니다.
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NO.4 현재 세라믹 타일 카테고리는 색상이 너무 풍부하여 창고업이 크게 되었습니다. 비용< /strong>
많은 Foshan 제조업체의 관점에서는 다양한 디자인과 색상이 시장에 더 많은 선택권을 제공할 수 있지만, 대리점 입장에서는 디자인과 색상이 지나치게 다양하다는 것이 가맹점 입장에서는 부담이 된다. 자신이 모든 상품을 다 갖고 다니지 않으면 경쟁력이 없는 것 같다. 아니, 항상 문제가 생기기 마련이고, 디자인을 다 팔아버리면 재고가 문제가 되니까요. 위험이 훨씬 더 큽니다.
두 번째 , 좋은 브랜드가 어떻게 해결하는지 볼까요?
NO.1 다음 단계 시장을 억제하기 위해 차원 축소를 고려
스트레이트그런 다음 브랜드를 정확하게 재배치하고 고급 브랜드, 일류 브랜드 경로 또는 비용 효율적인 경로를 선택할지 결정하십시오. 결정을 내린 후 쉽게 흔들리지 않는 것이 앞으로 시장에서 진정으로 살아남을 수 있을지를 결정짓는 중요한 요소입니다.
에이전트에게는 브랜드가 명확한 경로, 명확한 전략을 가지고 있고 흔들리지 않는 것이 매우 중요합니다. 이는 또한 그의 협력 선택에 대한 자신감의 중요한 기반이기도 합니다.
난징에는 특히 강력한 유통 및 도매 채널을 보유한 특정 에이전트가 있는데, 2차 또는 3차 브랜드가 심리적 기대치를 낮추고 2차 브랜드가 시장을 장악하는 것과 같은 방식으로 크기를 줄이는 방법을 1차 브랜드로부터 배우고 저가형 및 저가형 브랜드를 장악하려는 경우 비용 효율적인 시장이라면 그들은 기꺼이 협력할 것입니다.
NO2. 유통채널을 재구성 및 표준화하고 브랜드 방식으로 유통채널을 운영합니다< /강하다>
General 및 Samit과 같이 난징에는 이 모델을 채택하여 성공을 거둔 많은 브랜드가 있습니다. 그들은 유통업체 채널에 현대적인 브랜드 운영 개념을 적용하여 유통업체에게 매장 이미지 통일, 활동 통일 등을 요구했습니다. 결국 유통업체를 직접 단절하지 않고 유통업체 채널을 최적화하여 마침내 원활한 전환과 업그레이드를 완료했습니다.
NO.3 제조업체와의 관계를 진지하게 다루고 딜러를 절대 포기하지 마세요
난징 딜러분들은 더 많은 이해와 도움을 받으시고, 더 인내심을 갖고 난징 시장에 투자하시기 바랍니다. 궁극적으로 이러한 수익은 지속적이고 오래 지속될 수 있습니다.
난징 시장 자체의 치열한 경쟁과 시장의 복잡성 및 특수성으로 인해 브랜드가 제조업체 정말 가치 있게 생각한다면 시장에 나가서 딜러들과의 압력을 견뎌야 합니다. 서로 지원해야만 궁극적으로 후속 성장을 이룰 수 있습니다. 특히, 쉽게 포기하지 마세요. 포기하기는 쉽지만 견디기는 어렵습니다.
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NO.4 지사 제도가 적합한 개발 모델이 될 수 있습니다
브랜드 제조업체에게 난징 시장의 전략적 중요성과 높은 운영 비용 압박을 바탕으로 난징 시장과 현재의 통합 정교하게 장식된 주택의 중앙 조달이 전환되는 현재 상황에서 지점 시스템은 난징 개발을 위한 더 나은 모델이 될 수 있습니다.
그러나 지점 중 가장 좋은 모델은 제조업체와 대리점이 힘을 합쳐 독립적으로 일하는 것입니다. 노동의 방향은 명확하며 양측의 이익 균형을 바탕으로 각자의 장점을 최대한 발휘하여 궁극적으로 협력의 이점을 극대화할 수 있습니다.
예를 들어 지점은 전략적 중앙 조달 채널 개발을 담당하고, 기업 운영 관리를 담당하고, 고급 개념 도입과 지원 및 교육을 위해 딜러는 원래 잘하는 판매 및 유통 채널 등을 담당합니다. 현재 이 모델을 채택하는 브랜드는 많지 않습니다.
NO.5 제조업체가 중앙 창고를 직접 설치하여 딜러의 증가하는 창고 압력을 공유합니다< /스팬>
중앙 창고를 설정하는 모델은 난징의 많은 Foshan 브랜드 제조업체에서 시도했으며 그 중 일부는 현재 원활하게 운영되고 있습니다. 중앙 창고는 북부 장쑤성 및 안후이 지역까지 최대한 방사할 수 있어 현급 도시의 유통 채널을 제자리에 방사할 수 있습니다.
요컨대, 불산의 브랜드 공장 지망생들에게는 방법이 어려움보다 더 어려울 것입니다. 난징 시장을 정말로 원합니다. 승리할 결심이 섰다면 확고한 믿음을 갖고 놓아주십시오. 아마도 몇 차례의 조정 후에 당신은 난징의 새로운 군주가 될 것입니다!
저자: 판춘화
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